LE VERIFICHE PRIMA DI UN LANCIO
Sebbene la ripresa post Covid sia l’occasione per lanciare nuovi progetti, in questo momento molte aziende preferiscono procedere con cautela sia per vincoli finanziari sia perché valutano rischioso investire in innovazione.
Ci sono, però, diversi strumenti per limitare i rischi di un lancio e molte possibilità trascurate o non considerate che potrebbero portare a scelte diverse.
La prima di queste è che è sempre possibile ottenere informazioni per una validazione preliminare del progetto prima del lancio. A differenza di quel che si pensa. non è detto che siano sempre necessari tempi molto lunghi e costi inaccessibili...
Soprattutto, in base alla mia esperienza, il prezzo che poi si paga per lanci non di successo o progetti impostati male è normalmente più elevato di quello richiesto da una ricerca di mercato. Il costo finale per l’azienda di un lancio sbagliato non è solo quello di risorse sprecate ma a queste va aggiunto l’impatto sui clienti, quelli sul marchio e sulla credibilità dell’azienda, la de-focalizzazione della forza vendita, gli obiettivi mancati etc...
Una verifica prima del lancio, oltre a ridurre i rischi di insuccesso, molto spesso velocizza i tempi di introduzione sul mercato perché evita aggiustamenti e stop&go dovuti tipicamente a ripensamenti su scelte iniziali sbagliate.
ASCOLTARE IL WEB
Oltre alle tradizionali ricerche di mercato oggi grazie all'ascolto del web è possibile avere tantissime informazioni per dimensionare il business potenziale prima di investire su un lancio sbagliato.
Dall’analisi delle ricerche Google possiamo desumere importanti dati quantitativi. Il più importante è il numero di clienti potenzialmente interessati sul web e la loro localizzazione geografica.
Inoltre, la frequenza di certe ricerche ci darà indicazioni su quanto è sentito un certo bisogno mentre il modo in cui è formulata la ricerca (e le parole ricercate) ci segnalerà la maturità del mercato e se i clienti sono consapevoli di avere quel bisogno o problema, lo stesso a cui rispondiamo con il nostro nuovo prodotto o servizio.
Oltre a Google, i social media sono un enorme fonte di informazioni sui clienti: quantitative su target e interessi ma anche qualitative tramite l’ascolto delle conversazioni. Se non si ha a disposizione il budget e i tempi necessari per una vera e propria ricerca di mercato è possibile utilizzare tutte queste informazioni per capire se il progetto a cui si sta pensando può avere o meno successo.
Tutte le informazioni che ricaviamo dall'analisi del web possono poi essere integrate con delle interviste ai potenzialI clienti che sono indispensabili all'azienda per supportare le scelte chiave, come ad esempio la decisione sul prezzo del prodotto in lancio.
Spesso sono indispensabili per chiarire elementi poco chiari che altrimenti possono mettere a rischio il successo di tutto il progetto.
COME LE STARTUP
Una possibilità è quella di impostare delle sperimentazioni esplorative del mercato utilizzando le tecniche tipiche delle startup.
Tra queste una buona soluzione è quella di proporre sul mercato – magari in un’area geografica limitata - un prodotto o servizio non del tutto “finito” una sorta di prototipo (Minimum Viable Product) ma che presenti già le funzioni chiave, quelle più importanti per il cliente.
La risposta dei clienti in quell'area non solo può farci comprendere quale sarà l’accettazione del nuovo prodotto ma anche evidenziare in anticipo le eventuali problematiche (su funzionalità, prezzo o offerta commerciale) prima di impegnarci ed investire in un lancio vero e proprio.
Ancor più se si stanno valutando idee diverse e progetti alternativi sarà utile classificarli in base al potenziale di business e al rischio relativo: questo ci consente di scegliere su quali puntare prioritariamente e anche come scaglionarli nel tempo.
COSA INDAGARE
Immagino che sia chiaro a tutti che, prima di ogni altra cosa, è necessaria la verifica sul valore percepito da parte dei clienti e sul loro interesse all’acquisto. Ma non solo quello.
In realtà, oltre all’interesse all’acquisto possono esserci diversi elementi che è necessario indagare PRIMA.
Quali sono?
In teoria bisognerebbe verificare tutte le ipotesi su cui si basa il business plan del nuovo prodotto...
nella realtà molte di esse non è possibile verificarle in anticipo o è troppo costoso farlo.
Molti elementi risultano però cruciali per il successo dell’intero progetto e, allora, in questi casi, è assolutamente consigliabile verificarli prima.
- Prima di investire in un nuovo macchinario
- Prima del completo sviluppo di un software
- Prima di assumere nuove persone.
Quest’ultimo caso - la necessità di assunzioni - oggi è molto frequente quando un’azienda produttrice decide di affiancare ai propri prodotti dei nuovi servizi per i quali servono nuove competenze oppure se desidera aprire nuovi mercati o canali, ad esempio un e-commerce.
IN CONCLUSIONE
quindi, meglio una verifica di mercato veloce e parziale piuttosto che nessuna verifica.
L'ipotesi peggiore però resta quella di lasciare a lungo nel cassetto un idea che ha un buon potenziale e correre il rischio di vederla realizzare dal concorrente...
Se hai dei progetti in partenza o in standby, confrontiamoci: potrò darti suggerimenti sulle possibilità che hai di validarla.